天地数码招股书现蹊跷：自称具备价格优势VS主要产品均价高出同行30%

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每一个记者徐子然张忠印实习记者顾杰每一个编辑陈旭毕明路

根据天地数码招股说明书，其公司的销售采用分销商和分切机相结合的销售模式。简而言之，一般来说，分切机从天地数码购买半成品(大型碳带)，而分销商购买成品(小型碳带)。

然而，根据招股说明书，除天地数码所有的大卷产品外，纵切机还购买了1587万元的小卷产品。

根据招股说明书，分切机包括不自己涂布和生产碳带的分切机，主要在分切机后销售，也包括自己涂布和生产碳带的企业。然而，由于天地数码的产品在国际市场上具有很强的价格优势，碳带制造商可以通过直接购买天地数码的产品获得更大的利益。

价格优势是天地数码在招股说明书中多次提到的关键词，这意味着天地数码的碳带产品价格应低于主要同行。然而，据记者调查，天地数码的主要产品蜡基碳带的价格高于两家同行，这与招股说明书中的披露相矛盾。

图像来源:中国视觉(000681，诊断单元)

根据分切机销售成品1587万元的招股说明书，公司的销售采取分销商和分切机销售相结合的方式，直销数量较少，根据不同市场区域的特点有所不同。其中，国内销售主要是经销商销售，而海外销售主要是纵切机销售。

根据招股说明书，分销商模式意味着天地数码将其产品销售给分销商，然后由分销商将产品零售给最终用户。经销商一般不具备切割生产能力，所以公司一般将最终切割后的成品卖给经销商；纵切机，顾名思义，就是在公司的涂装工序完成后购买半成品，即大卷产品，自己加工成小卷，然后卖给下游客户。

根据招股说明书，在报告期内，公司的销售主要是分销商销售和纵切机销售，有一小部分直接销售给最终客户。2017年上半年，天地数码对分销商、分切机和终端客户的销售额分别占54.05%、44.88%和1.06%。

切割是指热转印碳带的生产工艺之一，将热转印碳带大宽度涂布后的大卷产品根据实际情况纵向切割成所需宽度的小卷。

需要指出的是，根据招股说明书，一般来说，分销商从天地数码购买小批量产品，而分切机购买大批量产品。

但是，从大、小批量的销售额来看，招股说明书显示，2017年1-6月大批量的销售额约为6635万元，小批量的销售额为1.1244亿元。同期，天地数码向经销商售出9902万元，向分切机售出8222万元。

从纵切机购买大卷的方式可以看出，纵切机购买了6635万元的大卷，同时纵切机也购买了至少1587万元的小卷。(由于最终客户销售额占1%，此处忽略影响)

天地数码在招股说明书中表示，分切机包括不自行涂布和生产碳带、主要在分切机后销售的分切机，也包括自行涂布和生产碳带的企业。然而，由于天地数码的产品在国际市场上具有很强的价格优势，碳带制造商可以通过直接购买天地数码的产品获得更大的利益。

值得注意的是，天地数码的这种销售模式也引起了证监会的关注。

中国证监会在2017年10月发布的《关于杭州天地数码科技(300079，诊断)有限公司创业板首次公开发行股票申请文件的反馈意见》中要求补充披露国内销售以经销商为主，国外销售以分切机为主。是否符合行业惯例；对报告期内发行人的主要分切机是否有能力独立生产相关的热转印碳带产品进行补充说明和披露，如果有，向发行人购买是否合理，是否符合正常的业务逻辑。

价格比同行高出30%。该公司声称拥有价格优势。记者注意到，天地数码在招股说明书中多次提到自己的价格优势。

例如，招股说明书指出，天地数码十大分切机之一的德国库尔茨拥有独立的涂层生产能力，其产品主要是树脂基碳带，而天地数码生产的蜡基产品和部分混合基产品在市场上具有更大的价格优势和成本优势，客户从天地数码购买蜡基产品和部分混合基产品可以有效丰富公司的产品结构，在商业上是合理的。

又如，招股书指出，天地数码的主要客户也是主要供应商，这主要是因为部分分切机客户具有涂装能力，他们购买天地数码产品主要是因为他们在产能、性能和价格上的优势，购买天地数码产品可以满足这些分切机下游客户的需求。

此外，招股说明书指出，由于天地数码的成本优势，在保证产品质量的同时，在国际市场上具有明显的价格优势。

根据常识，拥有价格优势意味着天地数码主要产品的价格低于竞争对手。然而，与天地数码的主要同行公司相比，这种价格优势难以体现。

以蜡基碳带为例，记者在采访行业内两家龙头企业时了解到，南京爱宝文怡有限公司年产量约为1.92亿平方米，其碳带产品大部分出口销售。2017年上半年，卓立蜡基产品出口销售约6000万平方米，出口销售约2100万元。

从招股说明书来看，从国际市场来看，由于国际一流企业长期从事热转印色带领域，因此在配方技术、生产技术、管理水平和营销布局方面都具有很强的竞争力，尤其是在混合基、树脂基等高端热转印色带领域，国际一流企业占据主导地位。然而，在蜡基碳带领域，由于中国产品在性能和价格上具有很强的竞争力，中国企业在国际市场上具有很强的优势。

M先生说，在全球市场上，欧洲人和美国人基本上已经停止生产蜡基碳带。大部分由中国企业制造，80%的蜡基碳带由中国企业制造。

可以判断，上述两家企业应该是天地数码在海外蜡基碳带市场的竞争对手。

招股说明书显示，2017年上半年，天地数码蜡基碳带平均售价为0.3280元/平方米(不含税价)，含税价为0.384元/平方米。

卓总工程师向记者表示，同期，蜡基碳带平均价格为0.29元/平方米(含税)。可见，天地数码蜡基碳带的平均售价比卓立高出32%。

根据招股说明书，天地数码蜡基碳带分为两类:通用型和增强型；一般类型主要有tdw101、tdw108和tdw118。增强类型有tdw120、tdw121和tdw131。

招股说明书显示，2017年上半年，天地数码tdw108蜡基碳带平均售价为0.2096元/平方米(不含税价)，含税价为0.245元/平方米。

然而，招股说明书没有披露所有蜡基碳带的平均售价。2017年6月，国家商报记者收到杭州蹇硕科技有限公司的报价，并在采访信中询问天地数码报价信息是否真实。截至新闻稿发布时，尚未收到任何答复。

根据报价，tdw108h标准蜡基碳带价格为0.26元/m2(含税)，三条增强型蜡基碳带价格区间为0.45~0.7元/m2(含税)。

需要说明的是，根据招股说明书，杭州蹇硕科技有限公司是天地数码于2009年成立的全资子公司。

与同行相比，爱普罗文怡有限公司的一位高管M先生告诉记者，爱普罗文怡的大多数碳带都是出口和销售的。2017年，普通蜡基碳带平均价格为0.026~0.028美元/平方米，增强型蜡基碳带平均价格为0.05美元/平方米。(按2017年6.6的平均汇率计算，相当于0.18元/平方米和0.33元/平方米)

比较两个价格，天地数码环球和增强型蜡基碳带的平均价格高于艾博文怡。天地数码招股说明书多次表示，很难展示其价格优势。

对此，国家商报给天地数码董事会秘书张群华发了一封邮件，询问天地数码相关产品的价格。截至发稿时，天地数码尚未做出回应。