东风悦达起亚经销商向厂家“宣战”：亏损已至“活不下去了”

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东风大岳起亚经销商起义继续升级，并已蔓延至全国。

1月12日之后，东风大岳起亚江西经销商因亏损造反，1月16日，事件再次激化。东风大岳起亚经销商商会会长齐聚江苏省溧阳市，再次开会讨论对制造商的谴责，表示不会执行，拒绝接车接受制造商的处罚，并正式向制造商宣战。

事实上，2015年，东风大岳起亚的制造商和经销商问题已经暴露。同年10月，东风汽车的高层直接批评了制造商和经销商之间的紧张关系。如今，在拖了一年多之后，东风大岳起亚仍然与经销商没有任何关系。对于仍处于寒流中的东风大岳起亚来说，这是否显得有些胆怯？

我不能再活下去了

事实上，在1月12日东风大岳起亚经销商第一次抗议的照片出现在互联网上之前，早在去年12月，包括江苏、湖南、河北、山东在内的全国各地东风大岳起亚经销商就已经签约并合谋造反。据知情人士透露，全国有200多家经销商参与了此次事件，占经销商总数的三分之一。

这并不难，但我不能再活下去了！近日《每日汽车》记者采访溧阳市汽车经销商代表时，江苏经销商表示目前亏损严重，无奈之下不得不与厂家交涉。在过去的一两年里，当销售情况不理想时，制造商不仅忽视了经销商的生死，还提出了各种不合理的要求，给经销商造成了很大的损失。

据经销商介绍，东风大岳起亚对经销商采取了一系列的考核政策和处罚措施。对于一个中型经销商来说，制造商要求每个月取50，000辆车。如果经销商坚持拒绝，补贴将被取消。如果经销商连续三个月以上拒绝取车，代理商资格将被取消。经销商说。

然而，这一要求显然与终端市场的销售量相反。根据上述经销商，在目前情况下，一个中型经销商的月销售量只有35，000。去年最后一个季度，库存仍然很高，一些经销商的库存指数可能达到正常水平的5倍。

严重的库存问题也导致了经销商的大规模亏损，这使得我们的运营成本居高不下，给我们的运营带来了巨大压力。经销商表示，即使制造商增加补贴，也无法抵御损失，但制造商为了实现销售目标，有选择地忽略了经销商的实际生活状况。

除了制造商的不合理要求给经销商造成严重损失外，不同的待遇也让经销商感到愤怒。制造商对经销商的差别待遇会在一个城市出现，同一级别的经销商可以以不同的价格得到同一辆车。根据一位知情人士提供的信息表，k2以租车的名义提供给相关客户的价格为6.65万元，但经销商的价格已经达到7.89万元，相差1万多元；大型专车向相关客户提供的智能跑价格为15.82万元，但向经销商提供的智能跑价格高达19.78万元，差距接近4万元。

这种情况始于2014年。起初，这只是一个小规模，经销商也提出了他们的意见。然而，制造商不仅没有调整，甚至恶化，规模已经从2015年的不到2万辆增加到去年的约5万辆。这些低价车型进入市场后，对通过正常渠道收货的经销商产生了更大的影响。除了对销量的影响，它们还会带来价格体系的混乱，进一步增加损失面积。一位知情人士向记者抱怨道。

这两个方面也成为经销商在这场叛乱中努力改变的两个关键点。根据1月16日发布的最新文件，经销商要求给所有经销商一个公平、公正、合法、合理的经营方针，合理改变月度销售考核指标，保持经销商库存在合理水平。

经销商事件发酵后，东风大岳起亚于1月13日召集部分经销商商讨事宜，但双方未能达成一致，最终以失望告终。

事实上，东风大岳起亚的经销商叛乱早就是一个征兆。2015年10月，在大岳举行的东风起亚新车发布会上，东风汽车公司高管直言不讳地表示，制造商和经销商每个月都在玩销量、佣金和补贴的游戏，这不仅造成了严重的供需关系，也浪费了大量能源。它阵痛制造商和经销商之间的紧张关系，并提出希望制造商和经销商能够积极沟通，以改善紧张关系，缓解紧张局势。

但是，目前东风大岳起亚没有重视集团层面的要求，导致经销商大规模反叛。这种漠视行为的背后，也是大岳起亚在中国的寒流和盲目突破的副产品。

难以掩饰的边缘化困境

在经销商叛乱被揭露之前，东风大岳起亚又经历了不尽如人意的一年，边缘化的形势变得更加严峻。

数据显示，近两年来，东风大岳起亚的销售情况并不理想。2015年，东风大岳起亚8年来首次出现销量下滑，年销量61.16万辆，同比下降4.6%，仅保守地实现了调整后的目标。在业绩不佳的情况下，东风大岳起亚的最高管理层今年也经历了大幅调整。

然而，这种调整似乎没有效果。2016年，东风大岳起亚的情况没有改善。在温暖的第一季度，东风大岳起亚继续遭遇寒流，累计销量只有140，310辆，同比下降13%。

对于东风大岳起亚来说，第一季度是一个调整期，现在的想法是从第二季度开始恢复大幅增长。虽然东风大岳起亚总经理金健一直非常乐观，但东风大岳起亚的情况并没有随着时间的推移而好转。

2016年上半年，东风大岳起亚累计销量为28.52万辆，仅完成全年销售目标的41.9%；2016年全年，东风大岳起亚的销量仅达到65万辆。除了去年3月更换了新的k3和k2之外，其他产品的市场表现都很疲软，尤其是在suv领域。自3月份推出以来，全年仅售出63，776辆汽车，这不仅赶不上越野车在汽车市场上的上升趋势，也未能实现国内军购70，000辆的目标。

在此背景下，东风大岳起亚不仅未能完成年初规定的68万辆，导致边缘化局面日益严重。从经销商披露的当前库存来看，甚至65万辆车的数据都有明显的注水。

据行业分析，东风大岳起亚边缘化的重要原因之一与日本的复苏和自主品牌的逐步壮大有关。近年来，自主品牌在产品控制能力和市场导向方面取得了很大进步，对韩国汽车造成了很大影响；另一方面，随着日本汽车的加速复苏，具有相似产品属性的韩国汽车的份额再次被侵蚀，市场表现开始下滑。

在更深层次上，东风大岳起亚受到外部因素变化的严重影响，因为企业内部调整没有跟上。长期以来，东风大岳起亚在中国以其性价比和价值而闻名。虽然这一套能在早期市场取得成功，但从最基础的产品层面来看，东风大岳起亚竞争力不够，近两年品牌力推广不突出，这直接导致东风大岳起亚迟迟不能创造更多的明星产品，其薄弱的品牌力无法支撑许多越野车同时保持热销状态。

更糟糕的是，过去几年的快速发展让东风大岳起亚对现状和未来分析过于乐观，设定的销售目标超出预期。为了实现目标，它必须将压力转移到经销商层面。在所有以销量为考核指标的情况下，如果销量能保持高速增长，那么这个体系就能继续下去，经销商和制造商就能和平相处。一旦销售量下降，问题就会逐渐突出。

面对经销商的严重亏损和建议，东风大岳起亚不仅没有采取措施缓和与经销商的关系，反而试图通过推出新车型和促进销售增长来解决所有矛盾。这种做法无异于饮鸩止渴，这也是经销商造反的根本原因。

东风大岳起亚表示，未来几年将在中国市场投资10多种新车型，到2020年实现100万辆的生产和销售规模。但是，在设定这些目标之前，东风大岳起亚应该首先稳定后方，处理好与经销商的关系，从而缓解被边缘化的困境。

(本文转载自公开号:汽车公社，原作者:江鹏)